3 elementare Tipps, mit welchen du deinen Vertriebserfolg verdoppelst

14 days ago Verkauf5

Bevor wir mit dem Artikel beginnen, so will ich noch darauf hinweisen, dass Ihr zu diesem Artikel auch einen Podcast findet, welcher insgesamt sogar 6 Tipps für euch bereithält: Zum Podcast

Tipp 1: Den Kunden und seine Bedürfnisse, sowie Wünsche vollkommen zu verstehen

Dies ist der wichtigste aller Tipps und das Attribut, welches Ihr bei jedem Top-Vertriebler – egal welcher Branche findet.

Die Universität Havard hat anhand einer Studie die besten Vertriebler der unterschiedlichsten Branchen befragt, um herauszufinden, was all diese gemeinsam haben. Neben einer gewissen Organisation in allen Lebensbereichen war dies nur eines: Die Eigenschaft, die Motive, Beweggründe und Bedürfnisse eines Kunden perfekt zu verstehen und die dazu passende Lösung zu bieten.

Dies ist so elementar wichtig, da ein Kunde nur dann kauft, wenn er mit Eurer Leistung die Lösung für eines seiner größten Probleme empfindet.

Hier einige Fragen, mit welchen Ihr die Wünsche und Bedürfnisse Eurer Kunden gekonnt und professionell erfragen könnt:

  • Wo stehen Sie mit Ihrem Unternehmen heute und wo (wollen) sehen Sie sich in den nächsten 3 Jahren ?
  • In welcher Richtung sehen Sie das größte Potential für Ihr Unternehmen?
  • Was ist das größte Problem Ihres Unternehmens, welches Ihr Wachstum am meisten blockiert?
  • Wenn wir heute zusammenkommen sollten – was für ein Ziel sollte dies verfolgen? Was wäre das für Sie optimale Ergebnis?
  • Inwieweit stört Sie denn etwas an …. ? Wo sehen Sie Optimierungspotential ?

Tipp 2: Verstehe die Einwände Deiner potentiellen Kunden

Es ist nur natürlich, dass Euer potentieller Kunde Einwände gegenüber einem Kauf hat. Und gerade hier fängt der eigentliche Vertrieb erst an.

Dabei kann es unzählige Gründe haben, wieso ein Kunde nicht kauft – welche aber alle auf einen der folgenden Gründe zurückzuführen sind:

  • Der Kunde hat das Geld nicht (ein seltener Grund in den meisten Fällen)
  • Der Kunde erkennt den Wert der Leistung nicht
  • Es handelt sich um kein dringendes Problem
  • Der Kunde vertraut Euch / oder Eurem Unternehmen nicht

– Hierzu habe ich bereits einen genaueren Artikel geschrieben, welcher die generellen Einwände nochmals gezielter aufgreift: Zum Artikel

Eure Aufgabe ist es, die Einwände des potentiellen Kunden zu verstehen und die passenden Argumente / Aktionen bereitzuhalten, welche diese Einwände beheben

Um einmal ein Beispiel zu machen: Ihr habt einen Kunden, welcher eigentlich sagt, dass er dringend einmal etwas verändern muss und schon lange darüber nachdenkt. In der Regel kann dies dann zwei Gründe haben, wieso er bisher noch nicht tätig wurde: Entweder fehlt dem Kunde schlichtweg das Geld, oder es ist nicht dringend genug, dass er eine Handlung (einen Kauf) final tätigt. Eure Aufgabe wäre nun, gerade dies herauszufinden und die passende Lösung zu bieten. Wenn der Grund beispielsweise das fehlende Kapital wäre, so könntet Ihr ihm doch zum Beispiel eine andere Zahlungsstaffelung, wie eine Ratenzahlung bieten?

Tipp 3: Fragen führen zum Ziel

Ein guter Vertriebler stellt Fragen, welche den Kunden leiten, und diesen letztendlich die Kaufentscheidung tätigen lassen.

Das stellen von Fragen ist so signifikant wichtig, da der Kunde durch eine Frage selbst die Erkenntnis gewinnt, welche er benötigt um einen Kauf zu machen. Der Kunde sieht sozusagen Euer Produkt selbst als die Lösung an und kauft dadurch aktiv seine Entscheidung. Wenn Ihr ihm nur erzählt, wie toll denn Euer Produkt sei, er es aber für sich selbst nicht erkannt hat, so wird er niemals Eure Leistung in Anspruch nehmen.

Kennt also die wichtigsten Fragen, um einem Kunden sein Bedürfnis, wie auch die Lösung in Form Eurer Leistung, bewusst zu machen.

Stellt zudem Fragen, welche den ,,Deal closen” – wie:

  • Was würden Sie noch benötigen um zu starten? Gibt es noch irgendetwas, wo Sie sich unsicher sind?
  • Wie können wir von hieran gemeinsam einen Schritt vorangehen?

Mit diesen drei simplen Tricks könnt Ihr, in richtiger Anwendung, euren Verkauf innerhalb kürzester Zeit erheblich steigern.

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