Die fünf Gründe wieso ein Kunde nicht kauft und wie ihr den Deal trotzdem abschließen könnt

11 months ago Allgemein, Verkauf40

Wieso ein Kunde nicht kauft und wie ihr den Deal trotzdem abschließen könnt

 

Wer kennt es nicht? Ihr habt eine perfekte Verkaufs-Präsentation getätigt, der Kunde scheint großes Interesse zu haben und trotz allem will er den Deal nicht unterschreiben. Liegt es an euch, oder hat er doch kein Interesse an eurem Produkt? In der Regel sind fünf Faktoren ausschlaggebend dafür, ob ein Kunde sich dazu entscheidet, ob er bei euch kaufen will oder nicht:

 

Erster Grund, wieso Menschen nicht kaufen – das Geld:

Dies ist zugegebenermaßen der Punkt, an welchem der Kunde euer Produkt zwar kaufen will, jedoch schlichtweg nicht die finanziellen Mittel dazu hat. In den allermeisten Fällen haben die Personen jedoch das dafür benötigte Geld und der Grund, wieso der Kunde nicht kauft, liegt mehr in den vier folgenden Gründen.

 

Zweiter Grund, wieso Menschen nicht kaufen – die Zeit:

,,Ich habe leider wenig Zeit” – dies ist ein Satz, welchen jeder Verkäufer und Unternehmer kennen sollte. Dabei ist Zeit immer mit einer Sache verbunden – Priorität. Ihr müsst also vor allen Dingen eines tun: Ihr müsst der Person klar machen, dass er durch euch Geld spart und / oder mehr Geld verliert, wenn er nicht mit euch arbeitet. Ihr müsst ganz klar die Vorteile herausstellen und ein Bedürfnis kreieren. Ihr müsst versuchen, dass der Person bewusst wird, dass es für sie eine große Priorität darstellt, euren Service oder euer Produkt zu kaufen.

Natürlich gibt es auch Situationen, in welchen die Zeit tatsächlich einmal eine Rolle spielt. Hier solltet ihr vor allen Dingen immer eine klare Zeit ausmachen, in welcher ihr nochmals auf den Kunden zugehen sollt. Es gibt für den Kunden nichts nervigeres, als eine Person, welche wöchentlich anruft und nachfrägt, ob es denn schon etwas Neues gäbe – so verliert ihr eure Kunden und damit auch euren Sale.

 

Dritter Grund, wieso Menschen nicht kaufen – das Bedürfnis:

Manche Personen sind sich einfach nicht bewusst, dass sie etwas benötigen und ein Bedürfnis nach eurem Produkt oder eurem Service haben. Hier ist es eure klare Aufgabe, diese Vorteile klar und deutlich darzustellen und der Person bewusst zu machen, dass sie hier ein großes Bedürfnis hat.

Dafür eignen sich beispielsweise:

  • Präsentationen und Statistiken
  • Kundenbeispiele, bei welchen ihr gewisse Ergebnisse erzielen konntet
  • Imaginäre Bilder zu erzeugen, welche die jeweilige Person von einem Zukunftszustand träumen lassen

 

Aber nur weil die Person weiß, dass sie es benötigt, heißt noch lange nicht, dass sie es auch direkt kaufen wird. Hierbei kommt der vierte Grund ins Spiel:

 

Vierter Grund, wieso Menschen nicht kaufen – Dringlichkeit

Wie oft wissen wir nicht selbst, dass wir etwas tun müssen? Ob dies nun die Hausaufgaben in der Schule, ein unbequemer Zahnarztbesuch oder auch eine gewisse Umstellung im Unternehmen ist – wir wissen, dass wir es tun müssen und schieben es trotzdem vor uns her. Dies ist meiner Meinung nach einer der wichtigsten Punkte im Verkauf, welcher immer wieder stark vernachlässigt wird. Wir als Unternehmer müssen unserem potentiellen Kunden bewusst machen, dass er direkt handeln muss.

Dies geht am einfachsten, wenn ihr dem Kunde aufzeigt, was er verliert, wenn er noch länger warten sollte. Die Angst vor Verlusten motiviert einen Menschen schneller zur Handlung als das Erwarten von Vorteilen. Verlustängste sind ein großer Antrieb und können genutzt werden, um dem Gegenüber bewusst zu machen, dass er JETZT und nicht später handeln muss.

 

Ich arbeite gerne zusätzlich mit zeitlich begrenzten Angeboten und gewissen Skonti, mit welchen ich dem Projekt zudem eine gewisse Dringlichkeit gebe.

 

Fünfter Grund, wieso Menschen nicht kaufen – Vertrauen 

Der letzte ausschlaggebende Punkt, wieso Menschen nicht kaufen, ist das Vertrauen gegenüber euch, eurem Produkt und eurem Unternehmen. In unserer heutigen Zeit ist dies immer wichtiger und auch hier gibt es einige Punkte, wie ihr dieses Vertrauen erzeugen könnt.

Einerseits sind Kundenbeispiele selbstverständlich ein effektive Möglichkeit um eure Expertise zu zeigen. Andererseits ist es wichtig, dass der Kunde sich verstanden fühlt und erkennt, dass ihr dessen Probleme versteht und eine passende Lösung dafür bietet.

 

 

 

Wenn also ein Kunde einmal nicht kaufen sollte, so fragt euch bewusst, an welchem der fünf hier genannten Gründe es denn liegen kann und versucht, diese Einwände zu beheben und euch darauf angemessen vorzubereiten.

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